Еще более привлекательным вариантом для банка может стать не заключение агентского договора, а продажа долга с дисконтом, что означает снятие долга с баланса и влечет за собой оптимизацию резервирования и налогообложения. Сегодня российские коллекторские агентства не оказывают таких услуг, но, например, такое агентство, как «Секвойя», ведет работу над технологией покупки долга с дисконтом. Агентству необходима методика оценки и дисконтирования долга, а для того, чтобы выработать такую методику, следует накопить достаточную статистику сотрудничества с банками. В международной практике коллекторские компании активно практикуют покупку долгов. Размер дисконта может варьироваться в достаточно широких границах: от 50 до 97% от суммы основного долга[31].

В российской практике, которая пока совсем невелика и насчитывает не более полугода, банки передают в агентства очень разнородные по качеству портфели. Кстати, чем «моложе» долг, тем проще его вернуть и тем дешевле обойдутся банку услуги коллектора. По данным ФАСП, каждый день бездействия уменьшает вероятность взыскания в среднем на 0,7%. По старым долгам, с просрочкой в районе года, шансы минимальны, а размер комиссионных, наоборот, самый большой, до 60—70% от взысканного.

Особый интерес вызывает вопрос: что такого делают коллекторы с должниками, чего не может сделать банк? Методы агентств практически аналогичны методам банков. Эти методы вырабатывались столетиями. Еще в средневековой Венеции рядом с человеком, не заплатившим в срок, появлялся «призрак» в хорошо всем известной желтой одежде. Этот «призрак» сопровождал неплательщика с утра до вечера, и всему городу было ясно, кто перед ними. Методика современных коллекторов причудливым образом сочетает высокие технологии, специальное программное обеспечение и проверенные средневековые способы давления на личность. Коллекторские агентства подразделяют задолженность на «раннюю» — если просрочка не превышает 60—120 дней, и «позднюю», когда долг «висит» уже на протяжении 120—180 дней[32]. На первом этапе происходит наименее затратная работа: «виновник» принимает звонки, письма и SMS с вежливой просьбой погасить долг. Если эти методы на клиента не действуют, к оплате предъявляется уже весь кредит, включая проценты и штрафы. Это называется работой с поздней просроченной задолженностью, и наиболее эффективным на данном этапе считается личное общение с должником. Если все психологические уловки не помогли, равно как и знание человеческой природы, коллектор должен признать свое поражение[33]. Конечно, по настоянию банка агентство может, и будет судиться, потом взыскивать долг с помощью службы судебных приставов. Но такие разбирательства будут продолжаться и год, и два по каждому делу, а вероятность реального взыскания чрезвычайно невелика. Перспектива судебных разбирательств вообще теряет смысл, если учесть, что средняя сумма иска будет колебаться в пределах 100—500 долларов, редко превышая планку 1000 долларов, потому что самые крупные суммы кредитов, на покупку автомобилей и жилья, защищены залогом. Взыскивать через суд большое количество мелких сумм просто экономически нерентабельно. Поэтому 90% случаев погашения долгов потребительского кредитования происходит именно в досудебном порядке. И это норма для коллекторов.

Но все же, если агентство решает прибежать к помощи суда, то следующим этапом становится исполнительное производство, которое включает в себя розыск имущества должника и арест этого имущества с участием судебных приставов. По закону после суда имущество заемщика реализуется на открытом аукционе по максимальной цене. При просрочке беззалоговых кредитов по малым суммам (до 30 тыс. рублей) у заемщика конфискуется «бэушное» имущество примерно адекватной стоимости — телевизор или стиральная машина[34]. В России пока нет законодательства о коллекторском бизнесе, и многие особенности этого дела ничем не регламентированы, кроме практики, сложившейся за рубежом. В этом есть свои плюсы и минусы. Во-первых, появление закона даст определенные рамки, в которых можно общаться с должниками, при этом многие специалисты сходятся во мнении, что на зарегулированном рынке возможности повлиять на недобросовестного заемщика более ограниченны[35].

Самое интересное в работе агентства - методы, которые не имеют отношения к психологии и давлению на совесть. Гендиректор ФАСП Олег Морозов называет коллекторское агентство «фабрикой по переработке долгов». Специальное ПО позволяет поставить процесс переработки на поток. Электронные мозги помогают работникам агентства делать быстро большое количество правильных своевременных действий, на которые без программы понадобилось бы в 3—4 раза больше времени[36]. Для начала ПО оценивает все поступающие дела по вероятности взыскания. Это тот же скоринг, только не потенциального заемщика, а реального должника. По результатам оценки программа выстраивает дела в порядке убывания вероятности взыскания и выдает сотруднику готовые шаблоны писем, напоминание о звонках или визитах конкретным лицам. Скорость в данном случае означает оборот и экономическую эффективность агентства. С увеличением собственного материала для статистической обработки у агентства будет возрастать точность рекомендаций, которые система посылает оператору. То есть в агентстве происходит такая же обкатка скоринга, которая бывает в банках в первые 1,5—2 года после начала кредитования и работы с широким кругом заемщиков.